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Mehr Umsatz mit Bestandskunden – Mit Kundenpflege und Cross-Selling zum Erfolg

Bestandskunden sind das Rückgrat jedes erfolgreichen Handwerksbetriebs

Bestandskunden sind für viele Handwerksbetriebe ein echter Schatz – oft mehr wert als jeder Neukunde. Warum? Weil zufriedene Kund:innen gerne wiederkommen, Dich weiterempfehlen und meist weniger Aufwand bedeuten. Aber nutzt Du dieses Potenzial schon wirklich aus?

In diesem Beitrag zeigen wir Dir, wie Du durch gezielte Bestandskundenpflege und cleveres Cross-Selling nicht nur mehr Aufträge gewinnst, sondern auch Deine Kund:innen nachhaltig glücklich machst.

🎯 Warum Du Dich um Deine Bestandskunden kümmern solltest

Es ist viel leichter (und günstiger), einem bestehenden Kunden eine weitere Leistung anzubieten, als einen völlig neuen zu gewinnen. Wenn Deine Arbeit überzeugt hat, ist die Hürde für einen Folgeauftrag deutlich niedriger. Statistisch gesehen ist es siebenmal einfacher, einen neuen Auftrag von einem Bestandskunden zu erhalten, als einen völlig neuen Kunden zu überzeugen.

Gerade im Handwerk ist Vertrauen entscheidend – und Vertrauen baust Du nicht (nur) mit Flyern, sondern mit echter Nähe und gutem Service auf. Halte also Kontakt: Ruf nach ein paar Monaten mal an, schicke zum Jahresende einen Gruß oder informiere über neue Leistungen. So bleibst Du präsent – und im besten Fall der erste Ansprechpartner, wenn es wieder etwas zu tun gibt. Zufriedene Bestandskunden sind kostenlose Werbebotschafter – sie empfehlen deinen Handwerksbetrieb gern im Freundes- und Bekanntenkreis weiter. Diese persönlichen Empfehlungen sind Gold wert, denn Menschen vertrauen Mundpropaganda oft mehr als jeder Werbeanzeige.

Kurz gesagt: Ein Stamm treuer, glücklicher Kunden ist das Fundament deines langfristigen Erfolgs.

🚀 Cross-Selling im Handwerk – was heißt das eigentlich?

Cross-Selling bedeutet: Du bietest Deinen Kund:innen sinnvolle Zusatzleistungen an, die zu ihrem bisherigen Auftrag passen. Das Ziel ist klar: der Umsatz pro Kunde soll gesteigert werden, indem weitere Aufträge oder Verkäufe generiert werden. Studien und Experten bestätigen: Eine clevere Cross-Selling-Strategie erhöht nicht nur den Umsatz, sondern auch Kundenzufriedenheit und -treue. Der Kunde bekommt alles aus einer Hand und hat das gute Gefühl, bei Ihnen in besten Händen zu sein.

Hier ein paar Beispiele aus der Praxis:

SHK-Betrieb: Du hast eine neue Heizungsanlage eingebaut? Dann biete einen jährlichen Wartungsvertrag an – bequem, sicher und für Dich ein verlässlicher Folgeauftrag.
Elektro-Betrieb: Nach der Installation einer PV-Anlage kannst Du eine Wallbox oder einen Batteriespeicher empfehlen. Das rundet das Projekt ab – und zeigt, dass Du mitdenkst.
GaLaBau: Nach der Gartenneugestaltung kannst Du Pflegeangebote machen, z. B. Rasen- oder Heckenschnitt im Frühjahr und Herbst.
Dachdecker: Nach einer Neueindeckung oder Sanierung sind regelmäßige Dachchecks oder die Reinigung der Regenrinnen ein naheliegendes Zusatzangebot.
Tiefbau oder Hochbau: Wenn Du für einen Kunden bereits ein Projekt umgesetzt hast, frage nach, ob es angrenzende Bereiche gibt – z. B. Pflasterarbeiten, Abdichtungen oder Anschluss an den Gartenbau.

Wichtig dabei: Mach keine „Verkaufsnummer“ draus. Die beste Cross-Selling-Möglichkeit entsteht, wenn Du ehrlich beraten und echten Mehrwert bietest.

📈 So setzt Du es um – Tipps aus der Praxis

Führe einen festen „Nachfass-Anruf“ ein
Ruf Deine Kund:innen 2–3 Monate nach Projektabschluss an. Frag, ob alles gut funktioniert – und nutze den Moment, um passende Zusatzleistungen anzubieten.
Beispiel: „Läuft die neue Heizungsanlage rund? Wollen wir gleich einen Wartungstermin für den Herbst eintragen?“
Biete direkt beim Hauptauftrag passende Zusatzpakete an
Schon im ersten Gespräch kannst Du auf ergänzende Leistungen hinweisen.
Beispiel: „Wenn wir die Terrasse neu pflastern, können wir auch gleich die Regenrinne zum Garten neu verlegen – dann ist alles aus einem Guss.“
Nutze saisonale Anlässe und Projekt-Jubiläen – mit persönlicher Post von Dir
Ob Weihnachten, Ostern oder das Einjährige eines Projekts – solche Zeitpunkte eignen sich ideal, um Dich bei Deinen Kund:innen charmant in Erinnerung zu bringen. Mit einer handgeschriebenen Karte oder einem kleinen Gruß bleibst Du positiv im Gedächtnis – und schaffst Raum für Folgeaufträge.
Beispiel: „Herzlichen Glückwunsch – Ihre Heizung wird heute 1 Jahr alt!“ – eine charmante Karte mit Wartungsangebot oder Checkliste für die Pflege.
Halte Deine Werbekanäle aktuell – für Cross-Selling ganz nebenbei
Nutze Deine Website, Social Media oder Google-Profil, um regelmäßig auf zusätzliche Leistungen aufmerksam zu machen.
Beispiel: Pop-up auf der Website mit: „Wir machen Betriebsurlaub vom 15.–31.08 – Wartungstermine jetzt sichern.“
Halte potenzielle Zusatzwünsche im Blick – auch vor Ort
Deine Monteure und Techniker sehen oft direkt beim Einsatz, was noch gebraucht wird.
Beispiel: „Der Lichtschalter im Flur ist ziemlich locker – wollen wir den gleich mit tauschen?“

💡 Fazit: Aus Kunden werden Fans

Wenn Du Bestandskunden gut betreust und passende Zusatzangebote machst, entsteht eine Beziehung auf Augenhöhe. Du wirst nicht nur als „der Handwerker“ gesehen, sondern als verlässlicher Partner – jemand, der sich kümmert.

So entstehen Folgeaufträge ganz natürlich. Und mit etwas Glück bekommst Du die beste Werbung, die es gibt: Eine persönliche Empfehlung.

Also: Fang klein an – aber fang an. Deine Kunden werden es Dir danken.